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            深度解剖,淘寶賣家必須知道的店鋪診斷方法-精華篇

            電商界98K   3月13日 16:19 13 收 藏

            大家好,我自己一直關注派代最多的都是告訴你應該如何來操作店鋪,如何引流
            如何提高轉化率 手淘搜索等等,今天我來說點不一樣的,那就是我們商家自己如何能夠清晰分析出自己店鋪存在的問題 ,再去解決這個問題,現在的淘寶已經過了上傳產品就可以成交的時代了,我們不能知其然卻不知其所以然,今天要分享的這篇文章
            我們將會從四個方面和大家一起講述下如何去診斷自有店鋪,以精帶廣進行適當的優化

            一 四大診斷方向

            1 產品完全無排名無展現

            2 產品有展現但是無訪客

            3 店鋪轉化率極低,如何提升

            4 店鋪流量持續下滑

            當我們的店鋪發生上面說的這些情況,我們就需要進行店鋪診斷的分析了,我的建議是每次診斷都需要圍繞一個主題進行分析,答案會比較明確,那么開始進入主題了

            一 產品完全沒有展現以及流量

            這部分往往是新手賣家最頭痛的階段,也同樣適用于新店鋪或者老店新開

            1 檢查類目,對每一個產品都應該查看寶貝類目是否放錯,如果不是熱銷類目,肯定是不能得到很好的展現的,

            2 檢查屬性,屬性錯放也會直接影響展現,高領的衣服選成了圓領,這樣在高領的搜索情況之下不會展現,在圓領的搜索下購物意圖不夠明顯,怎么會有展現和流量呢?

            3 不良記錄,比如店鋪有降權 售假 虛假扣分等 也會給店鋪造成展現和流量的縮減

            4 檢查關鍵詞,不適合寶貝現有的標簽的,在新品期用大詞,這是不正確的,競爭不過TOP商品,還有就是系統分詞問題,如果自己的標題分詞出來不符合搜索系統的分詞,也會縮減展現,方法如下

            (復制標題在天貓搜索:標題+AAAAA或者BBBBB或者CCCC即可得到分詞)


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            5 上下架時間,現在雖然弱化了上下架時間,但是對于某些類目還是有越靠近下架時間排名越靠前的。

            6 關鍵詞權重:關鍵詞要在特定的時間需要往返優化的,比如我們現在是新品期,就需要做一些長尾詞的成交,來加強權重的維護,這個詞超過了同行,才能有機會讓排名變高,但是標題上需要布局二級詞和核心詞,不然長尾詞的權重是起來了,但是關鍵詞的熱度問題長尾詞勢必不穩定,流量就會不穩定的。


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            7 個性化搜索,標簽優化環境:這一步給大家舉例說明,比如用補單或者其他方式導致店鋪成交用戶不夠精準,誰買了你的寶貝,你的寶貝就會被打上相應的標簽,寶貝逐漸展現給這類人群,勢必就會有流量局限。

            8 店鋪權重標簽:權重是一種虛擬的數值,大致分為店鋪權重,產品權重,品牌權重,售后權重,付費權重等等,每一個流量板塊都有權重,也就是每一個權重都會有受N多個因素影響,對這條不明白的可以看下我往期對于標簽的文章。

            二 產品有展現大那是無訪客

            產品在新品期的時候會有官方的扶持,在這個階段難免會有人走一些捷徑
            比如shua單,直通車硬拉展現,但是依舊沒有多少的自然流量,難免就會有些迷茫,我建議可以從 以下幾點去做分析。

            1 寶貝選款問題,產品是否進行過測款,產品的受眾度分析

            2 關鍵詞問題,關鍵詞和寶貝是否匹配,比如我們賣的是套裝,但是如果消費者想要購買單件,是否有拆分的SKU,即使流量引進來了,人群也不會匹配,所以我們還是需要根據關鍵詞去生意參謀 搜索人群里面去查詢

            3 寶貝主圖問題,在淘寶上有兩個關鍵詞點,一個是“量”一個是“率”不能吸引人,點擊率就會降低,沒有差異化,量級就起不來,所以需要提前用直通車測好圖,步驟如下

            建議一個新的計劃,加2-3個二級詞,出價高一些,同一個創意標題四個創意圖,用圖片輪播展現,時間一致,每一個圖有2000個展現之后,暫停計劃查看數據獲取。

            4 寶貝價格問題,這個一步主要是選擇買家喜好的價格區間

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            根據喜好人群的占比,去選擇合適的區間價。

            5 寶貝銷量問題,這是一個公信力的問題,銷量過低,公信力不夠,出不了評價,對比出不來,問大家就沒有足夠的基數,20-30個基礎評價是我建議的操作標準

            6 店鋪標簽,店鋪標簽是由多個單品組合而成的,所以我們根據進店詞,成交詞組成產品標簽,后續上傳新品也是在這個標簽下運作的,在此建議大家去看下生意參謀的人群,


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            三 店鋪轉化率極低,如何提升

            A 單品轉化率不夠的因素是那些。

            1 單品的價格是否與目標人群消費等級相互匹配

            消費者會有一定的消費承受能力,我們推廣投放的人群,其人群消費水平盡量要與單品的價格匹配,比如高客單價的產品,我們就可以溢價消費能力比較高的人群,這樣獲取的流量更加容易轉化,這里我們也需要理智的查看單品價格的 高與低。

            比如說接受一款1500元的包包屬于 中高的消費能力,但是接受一臺2000元的手機 屬于低消費能力,我們不能單純的以產品的價格來對標人群的消費能力,而是要綜合考慮市場情況以及產品的特殊性。

            要把價格相對比較高的產品推送給月均購物消費額度并不高的人群,會在一定程度上降低轉化,因為一個消費者的消費能力是會有變化的。


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            2 單品的性價比

            單品性價比也會影響買家下單的決心,性價比要分為多個方面來理解:這個單品的價值是否對標售價,消費者會從單品的單價 品牌 材質等多個方面綜合考慮,所以在描述的過程中塑造單品的性價比也是很重要的。

            另外一個方面就是買家主觀意識,比如說消費者預算150元買一件襯衫,可以當他看到一雙特別喜歡的 質量和款式都很不錯的襯衫那么他可能愿意花費200元購買下這件衣服。那么不斷測試買家為了我們推廣的單品最多愿意花多少錢也是賣家持續解決的問題,綜合這2個方面來考慮,性價比越高的產品轉化率越高,推廣效果就會越好。

            3 單品的評價以及買家秀

            單品的評價和買家秀質量也會影響到推廣的轉化率數據,這里還要增加無線端的功能 問大家。消費者會通過單品的評價情況來判斷是否值得購買,產品是否存在缺陷等等,也會通過買家秀 或評價來判斷產品的效果,要是單品有明顯的不好評價和嗮圖 也會對轉化率有影響。


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            4 店鋪的動態評價

            和單品的評價一樣,店鋪的評分情況也會影響到單品的轉化數據,店鋪的評分有三項:寶貝描述相符 賣家服務態度 物流服務質量。要是店鋪三項是紅色,那么證明高于行業均值的,如果低于均值明顯是店鋪各項指標存在問題是不利于單品的轉化率的。


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            5 單品賣家表述 不夠精確

            單品能不能在功能 風格等方面滿足消費者的需求是消費者決定要不要購買產品的根本原因,有些寶貝在主圖或者詳情頁等方面沒能把核心價值點呈現給消費者,消費者本身是有購買意向瀏覽產品的,但是可能會由于賣點的不突出,顧客很容易產生放棄瀏覽或者提高競品比較的可能性,造成轉化的流失。

            6 客服回復效率

            很多時候客服在轉化率方面起著至關重要的作用,消費者咨詢店內客服的時候,客服回復是否及時,回答是否精準也是會直接影響到單品的轉化率的。

            B 提升單品轉化率的方法

            1 充分體現寶貝的核心賣點

            A 充分的利用產拍的五張主題效果

            在無線端消費者進店后首先看到的就是五張主圖,一半的消費者會從左向右滑動瀏覽五張主圖,那么在這個過程中我們可以通過五張主圖內容來表達產品的賣點。

            五張主圖:舉例展現 核心賣點圖
             賣點圖 產品信息 產品細節 白底圖 產品榮譽 創意圖 效果對比等等,我們可以根據買家關心的點來合理安排五張主圖,同時也要注意主圖的相關規則,不要主圖違規避免不必要的麻煩。

            抓取當前短視頻的流量紅利,為店鋪提供更多低成本的流量資源以及渠道,詳細了解短視頻的運作方向,主圖視頻最佳控制在30內是入池的基本條件。

            b利用無線端前5屏


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            在無線端購買的買家其實大部分都是只瀏覽前幾屏頁面,我們可以查看無線頁面平均的停留時間數據,通過無線端的停留時間優化來提升無線端的轉化率。

            要是自身店鋪的停留時間低于行業均值,那么證明無線端頁面打開速度過慢,或者是頁面前5屏描述不夠到位 不能吸引到消費者的興趣點,無線頁面打開速度查看方式在‘品類-商品360’中,主推款的無線端平均停留時間和店鋪基本持平或高于店鋪平均停留時間。所以在無線端頁面上前5屏基本上承擔了單品轉化率中80%的展現責任,在優化無線端單品的時候我們除了重視五張主圖,還需要重視無線端前五張的展現內容 是否符合目標用戶的瀏覽需求。

            2 吸引精準人群

            現在的淘寶系統給每一人 每一個店鋪都打上了標簽,為了把匹配的人和店鋪分到一起,你的標簽做的越精準淘寶能分給你的流量也就越多,標簽越混亂能分給你的流量就會越少,畢竟淘寶也不知道需要給你什么樣的流量 才是相互匹配的。

            所以我們要把店鋪的標簽做的精準,那么怎么讓店鋪標簽精準?就是讓更多符合店鋪標簽的人來店鋪產生購買的行為 越多越好,這個是屬于慢慢積累的一個過程如果想要快速的完成這些操作的話就需要依靠直通車的人群標簽功能了。

            3 銷量以及評價

            銷量對于標品是很重要的,銷量好的一般位置都是比較靠前的,而且消費者在選購的時候也會自動選擇銷量相對比較高的產品,所以這個時候短期增加銷量就顯得極為重要了,能快速增長銷量最好的辦法就是前期的淘寶客輔助,基本3天就可以了,但是在做這個活動之前一定要把左右的因素都考慮進去 比如成本,淘客結束之后推廣計劃做好才能持續淘客帶來的效果,虧也要 盈利也好 都要做的明明白白。

            評價的話盡量引導購買客戶去主動嗮圖或者上視頻,圍繞寶貝描述 服務 物流這3個點來評價容易置頂推薦

            四 店鋪流量持續下滑

            這個需要從兩個方面去分析

            A 因產品展現下降引發的流量下跌

            B 展現量不變,但是流量持續下滑

            先說第一點:因展現下降引發的流量下跌,這里分為行業變化,關鍵詞熱度造成的排名下降

            行業變化一般是指大盤處于下降趨勢,比如季節變化(春裝在夏天賣),或者流行趨勢發生了變化(去年流行雪紡,今年流行碎花),或者由于相關節日(618 61 等等)都會造成流量下滑趨勢。

            流量下降的主要有以下幾點:

            1 下架時間分布不合理,在新品寶貝競爭力不足的時間和TOP寶貝競爭

            2 處罰導致的權重下降,如虛假 降權等

            3 關鍵詞熱度問題 長時間不優化,市場熱詞已經改變,但是我們自己的產品還沒有及時的更新。

            4 轉化率變化,轉化是淘寶第一權重因素,轉化下降勢必會導致流量下降,從而導致排名下降。

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            再說第二點,展現沒有波動但是流量下降

            這一步其實主要原因是因為點擊率導致的,

            1 單品主圖同質化,同行都用同一個類似的圖片做主圖,稀釋了我們的點擊率,所以我一直有說,直通車測圖不能停的,要不斷的找到點擊率更高的圖片,并且要跟蹤同行的主圖布局,做出主圖差異化。

            2 價格競爭率原因,這個顯而易見了,行業出現惡性拉低價格,導致了圖片點擊率和轉化率的下降

            3 對手的變化,價格的變化 主圖的變化 活動 銷量 促銷,推廣方式的改變也可能導致我們的點擊率受到影響,這一步可以去競爭情報看流失到哪里了。

            4 單品的競爭力度不夠,在手淘搜索,展現的是競爭度熱銷SKU的價格,比如說手機這塊,有32G 64G 128G三種,但是手淘搜索默認展現的更多是64G,因為更多的消費者喜好的手機內存就是64G,各個類目不用大家可以多看下。

            注意:點擊率的下降會導致整體流量的下滑,從而導致連鎖反應影響權重,平臺的展現自然會隨之下降

            其實影響店鋪運營和發展的問題還是蠻多的,階段不同 影響因素也是不同的,但是只要我們能夠很好的分析出每一個階段問題,就一定能夠找到問題的所在,我始終相信
            答案一定是比問題多的,所以我們遇到問題不要回避以及迷茫,一點一點的來分析就能夠找到答案,好了今天的分享就到這里了,有不明白的問題 歡迎下方留言,我看到了一定一一回答。再次感謝大家

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            [快速拉升無線搜索流量商家不得不知的方法 指導篇一 http://bbs.paidai.com/topic/1499357]

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            [詳解直通車推廣正確操作技巧精細化實戰指導多圖慎入 http://bbs.paidai.com/topic/1525131

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