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            【干貨】沒有做不起來的店鋪,就問你有沒有認真?超全面的電商運營技巧!

            電商小道消息   3月13日 10:23 53 收 藏

            一名好的運營一定要學會通過現象看本質,在合適的時機做正確的事情,憑經驗感覺事件的是否合理性,會用數據去快速佐證,讓團隊少走彎路,減少企業的試錯成本!能看到競爭對手改了價格,動了標題,換了詳情,但看不到改動背后的本質!任何大店背后一定有這樣的人,否則再大的品牌也起不來!

            很多人喜歡把簡單的問題復雜化,也有一部分人喜歡把復雜的問題簡單化。

            而我就是后者,如果把淘寶的問題只分為流量和轉化的問題,我們做的很多事情就都歸結到這兩類,那么我們的思路就會暢通很多。

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            一、定位

            對自己的產品有個精準的定位。根據產品屬性,確定產品方向。分析同行同類型的產品、評價、問大家,確定主營市場和消費群體,

            你有什么產品?你要賣給誰?你有什么優勢?

            開店說到底就是競爭,你有實力和同行競爭就可以成功。例如你是一個知名品牌所有者,你有成本很低的優質貨源,你有很多忠實粉絲,你有同行無法復制的獨家資源,你有非常雄厚的實力與同行打價格戰,等等,這些都可能幫助你更快速的成功運營一個店鋪。如有你沒有,沒關系,看下一條。

            如果上面的優勢你都沒有,我們都只是一個普普通通的“人”,你也可以老老實實的開一家不好也不壞的店鋪。這時候最重要的是:選擇相對優質的產品、以相對比較低的價格出售、提供相對獨特的服務、經常和客戶互動。

            到底要開一個什么類型的店鋪?

            旗艦店?專賣店?還是普通C店?可以說每個類型的店鋪都有自己的優勢,都可以成功,主要是看你的產品更適合哪種類型。

            1. 擁有知名品牌資源的最適合開天貓旗艦店

            2. 有獨特優勢的非知名品牌適合開淘寶企業店或者淘寶C店,等成為知名品牌后天貓會邀請你開旗艦店的

            3. 線下批發市場適合開專賣店或者專營店

            4. 沒有任何優勢,勸你不要開店

            你要了解你的類目

            剛開始最好選擇自己熟悉的類目,選擇熟悉的消費者,選擇熟悉的產品,這樣你才能夠比較容易的把產品賣出去。如果這些你都不了解,請對這些做深入了解

            你需要成為你店鋪的第一位消費者。

            設想一下,如果你店里銷售的產品不能吸引你自己購買,你又有什么理由吸引其他顧客購買呢?

            你的店鋪要有故事。

            現在的店鋪同質化嚴重,一個顧客在面對同樣的產品和同樣的價格的幾個店鋪,你很難難吸引他在你的店鋪購買。如果你是個有故事的店鋪,那么可以拉近顧客和你的距離。

            二、顧客

            不要把所有的消費者都當成你的顧客,沒有一家店鋪可以把產品賣給所有人。

            盡可能的把顧客細分、再細分...研究好你最了解的一群你最了解的一群細分顧客最大的需求是什么,把最適合他們的產品賣出去服務好他們。等你有了一定的客戶群,你會發現這些顧客會有更多的需求,然后根據他們的需求上新產品。如此循序漸進,你的店鋪規模會越來越大。

            經常和顧客互動,最簡單的方式就是建立老顧客QQ群和微信群。

            當你上新品的時候你可以在群里調查一下老顧客最喜歡的產品,這樣會幫你迅速的判斷出那個產品可以賣出去。當你的暢銷產品不暢銷時,你可以很快的做個調查,方便你做成正確的調整。其實和顧客互動還有很多的好處,嘗試一下,期待你的發現

            三、產品

            產品要考慮利潤率

            不要輕易銷售利潤率低的產品,不然你會被其他成本所壓垮,有利潤才能生存和發展。

            利潤率高的產品不一定不暢銷。

            決定利潤率的是價值,而不是成本

            決定利潤率的第二個因素是吸引力

            吸引力越高的產品越容易賣高價。如何提高吸引力?1.提高質量2.增加功能3.提高服務4.提供贈品5.提高知名度

            決定利潤率的第三個因素是競爭

            競爭也大的產品越容易打價格戰。電商行業很難避免競爭。

            如何應對競爭?

            運營一個店鋪一定要有多個爆款,爆款是產品競爭力的表現,也是店鋪運營能力的表現

            如何打造爆款?

            1. 了解顧客群需求

            試著細分顧客,研討你最了解的細分顧客群的最大需求是什么,銷售最適合他們的產品,并為他們提供良好的服務。當你打造頁面時,你會思索顧客最想看到的圖片和文字,以及顧客購置的最有吸引力的要素是什么。如果你埋頭思量店鋪的運作方法,你會制止許多低級錯誤。

            2. 提高產品價值

            每一個“活著”的產品都有其存在價值,沒有價值的產品自然會被市場所淘汰。產品本身都有其價值,通常我們所說的產品賣點。沒有賣點的產品也就是沒有價值的,產品被生產出來是為了兌現其價值承諾。然而,每一個產品本身的賣點是不一樣的,有的是為了滿足填飽肚子的,有的是為了提供休閑娛樂的,有的是為了尋求感官刺激的……

            在提煉產品核心賣點的前提我們需要謹記: 你的產品是什么并不最關鍵,消費者認為你的產品是什么才最重要。我們要搞清楚,永遠是認知大于事實。產品本身固然重要,但產品在消費者心智中的認知才是最為重要。所以說,產品好,不如說得巧。

            所謂產品賣點就是能夠吸引消費者眼球的獨特利益點,也是廣告訴求點和獨特的賣點主張。然而實質上,消費者購買的并不是你的產品本身,而是他的某一需求或利益滿足。

            3. 提高頁面吸引力

            4. 優化好標題

            80%以上的搜索流量都是從標題進入,廢話不多說至少是屬性、中心詞、關鍵詞等組成,淺層目的就是突出寶貝特點,最主要的就是引流,展現,點擊,轉化,賺錢!

            標題組合萬能公式:核心詞+屬性詞+長尾詞延伸拓展

            5. 適量刷單并優化好評價

            6. 通過CRM系統或者鉆展通知老客戶購買

            7. 通過直通車、鉆展等方式帶來一定的精準流量

            8. 通過店內關聯推薦給爆款更多銷量

            9. 提高關鍵詞排名增加更多自然流量

            10. 報名聚劃算等高質量活動帶來銷量

            四、運營

            運營的第一個核心是轉化率

            提高轉化率的方法有:

            1. 提高產品吸引力(定價、頁面描述、贈品、附加價值)

            2. 提高頁面美觀度

            3. 提高產品銷量,不要出現0銷量的產品

            4. 提高好評的數量和質量,降低中差評

            5. 吸引精準流量

            6. 多和顧客互動

            7. 提高客服聊天技巧

            有個技巧可以讓顧客養成訪問店鋪的習慣:

            固定每月一天為會員日,當天某款寶貝買x送x。這樣做的好處有:1.讓忠實顧客養成經常訪問店鋪的習慣2.可以比較輕松的打造爆款3.處理滯銷品或清庫存

            店鋪吸引的流量越精準越好

            可以是流量越來越精準的方法有:

            1. 確定產品和店鋪定位,重點對精準潛在客戶做宣傳

            2. 分析生意參謀的流量地圖,找出哪些流量來源的轉化率高

            運營的第二核心是流量

            提高流量的方法有:

            1. 付費推廣是最直接的流量來源。在ROI可控的范圍內盡可能提高付費推廣的力度

            2. 參加活動可以給店鋪帶來更多的免費流量,注意參加優質的店鋪活動少參加劣質的店鋪活動避免引發差評和低DSR評分

            3. 提高自然搜索流量最關鍵的是關鍵詞競爭度,影響關鍵詞競爭度主要因素是產品銷量、DER評分、好評率,這三點做好了自然流量不會差

            提高DSR動態評分和好評率的核心是提高用戶滿意度。首先需要產品過關、發貨速度過關、購物體驗好、客服回復及時且態度好、售后問題處理的好、給用戶驚喜(贈品)

            三、推廣

            推廣的核心是“點擊率”

            提高付費推廣的點擊率:

            1.點擊率越高得人群意味著需求度越高,最終購買的可能性越大。

            2.直通車點擊率越高,質量得分就越高,從而降低點擊單價

            3.鉆展的點擊率越高點擊單價越低

            提升店鋪的uv價值

            店鋪訪客成本當然是越低越好:增加免費流量,提高付費推廣的點擊率,降低付費推廣的點擊單價

            現在流量成本越來越貴,在現有產品的基礎上擴充產品品類,增加客單價。通過增加禮盒、贈品或附加價值等。通過老客戶維護,提高復購率。

            四、競爭

            任何一個行業,大部分利潤都是屬于行業第一名的,后面的只能喝點湯。那么如何成為行業第一名?答案是顛覆現有行業或者培育一個細分行業。顛覆一個行業是比較困難的,但是每個行業又都在不斷的被顛覆。如果短期內無法直接顛覆一個行業,那么可以對顧客進行細分,只圍繞著某一類細分的人群提供更好的解決方法,成為這個細分行業的第一名。當這個細分行業的顧客非常滿意后,可以向更廣闊的人群進行拓展。

            店鋪如何應對同行的競爭?

            提高自己的利潤率、點擊率、轉化率。提高利潤率可以讓你的店鋪沒成交一筆訂單都比同行多賺一點。提高點擊率可以讓你的店鋪以更低的成本獲得更多的訪客。提高轉化率可以讓你的訪客更多的成為你的顧客。

            提高店鋪的uv價值

            競爭越大訪客的獲取成本就越高,這個是你無法改變的。但是對于所有的店鋪來說,獲得訪客的成本相差不會太大,但是如果一個訪客來到你的店鋪可以產生比其他店鋪更多的銷售額,那么在同樣的流量成本下你的店鋪的銷售額就會更高,利潤也會更高。如何提升店鋪的訪客價值呢?1.提高產品吸引力從而提高轉化率2.圍繞顧客需求擴充產品品類,做好關聯銷售,提高客單價。3.把握好顧客的購物頻率和活動節奏,并適時通過CRM系統、鉆展、微信等聯系消費者提高復購率。

            最后店鋪的一切問題都可以從數據中分析出來:遇到問題一定要及時看數據分析數據,并且及時做出調整。“支付轉化率”是店鋪最核心的數據,沒有轉化率其他的一切都無從談起。“支付轉化率”要大于“同行同層平均”,“支付轉化率”說明你的產品越受歡迎,訪客價值越高。

            影響權重的維度越來越多,引流推廣也變得越來越復雜,這一切是不是可以化繁為簡?一開始就做好定位、選品、定價、測款、老客....然后再去大力推廣。

            今天的分享就到這里,有什么問題可以下方評論或者直接聯系我,更多內容玩法后面有時間會出來分享。

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