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            智秋哥哥:(三)市場分析/選品

            智秋哥哥   3月2日 16:33 6620 103 收 藏

            開年已經一個月,基本上每天都是8點起床晚上12點左右才睡的節奏。相信很多運營比我的工作時間還長,這里提醒各位還是要注意保重身體,運營是個又耗腦力又耗身體的工作。本篇文章,為系列文章的第三章節:市場分析/選品。

            回顧往期:

            [智秋哥哥系列文章-成為獨當一面的運營]

            第一章:貫穿運營的2大核心思路

            http://bbs.paidai.com/topic/1601320

            第二章:市場行情/流量縱橫/流量解析的使用

            http://bbs.paidai.com/topic/1615323

            建議大家按照順序閱讀。這樣更方便大家循序漸進理解本系列文章。

            開篇我先說一段題外話:最近的新品還在打造過程中。我的案例分享,我會挑選有價值,有代表性的案例來做分享,對于分享數據,其實我覺得意義并不大的。如何去分析數據背后的因果關系才是重點。身為運營而言,我們一直做的都是錦上添花的工作。我想表述我個人的三個觀點:

            1.一個店鋪或者單品起來,主要是產品給力,老板的資源好。也離不開同事之間的相互配合。其實大家都是功臣。術業有專攻,每個職位都是重要的。但是不僅僅是運營職位,任何職位都分個人水平的高低。希望大家心懷感恩之心,感謝老板對你的信任,感謝同事的協作支持,這樣才能走的更高更遠;

            2.再厲害的運營都有失敗案例,也有成功案例。只是操作爆款的勝率差異罷了。我們再實際運營過程中,會遇到許許多多預期以外的問題,而且數據的變化是非常快的。我們能做的好的唯有自己,踏踏實實做好自己該做的事情,不斷讓自己成長,成熟,強大起來,才能從容面對身邊發生的事情;

            3.相信大家來派代,大部分朋友肯定是來學習的。派代的作者有不同的經歷和方向,學習的派友也有專業水平階段的不同,需求也不同。如何篩選適合自己的文章是關鍵,再多的理論也需要實戰來總結。所以,遇到適合自己的文章認真閱讀思考即可,不適合自己的不看就是。

            好了,開始本期的正文。本期我說的主要是如何去分析數據選品。我們操作任何一個店鋪,產品是開始,也是貫穿整個運營過程的根基。如果第一步就出現問題,那么注定會降低后面的勝算。

            我也隨便曬幾張圖吧。我的目的不是要告訴誰我多6,我只想說在不了解一個人的情況下,不要覺得自己多6.

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            一、市場結構

            A.市場容量/流量。

            我們要做一個產品,肯定得提前預估數據。簡單的理解,就是這個產品能做到每天出多少單,每月出多少單。每天能拿到的多少流量。當然,一般來說,流量大的類目,競爭也大。如何在各個數據之間取一個均衡至關重要。

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            我們可以去市場行情,篩選子類目后。查看該子類目下的各種數據。最好是根據自己產品找到高度重疊的直接競品。(價格,風格,等的定位不同,數據體量肯定不同)。

            1.在觀察銷量的時候,我們要注意識別水分。比如我們重點肯定是看搜索入口的數據的時候。就還得注意其他入口占總銷量的比重。比如淘客,活動,等等。我們可以通過之前說的插件查看。也可以在生意參謀后臺看到更加詳細的數據。所以,銷量只是一個表象,我們操作的最終目的是盈利。

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            2.對于免費流量來說,我們更多的肯定是關注搜索流量。因為搜索流量的價值是最高的,因為它是所有流量里面最精準的。我們展現的核心就是精準-精準展現。有了這些數據的采集準備,才會為后面有準確的判斷參考。

            3.留意一下首頁流量。我們在看大盤數據的時候,會發現有的類目有首頁流量,有的類目沒有。這個類目以首頁為核心還是搜索為核心。這些問題都得搞清楚。就這個塊面,都會分很多種情況,是先操作哪個入口,節奏怎樣,需不需要其他入口配合等等。我只說一個點,就是你看到這個類目還沒有商家有首頁流量的情況,你可以去嘗試下對手沒有的入口。說不定會有意想不到的收獲。就是測試下入口數據的反饋,如果好就可以做,不好不做就是了。

            我操作過的一個案例就是,沒人做首頁。我試了效果還不錯,就一直投放了。

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            B、市場機會

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            簡單的說,就是通過數據分析。預判自己的競爭力如何,勝算多大,或者尋找相對好操作的細分定位。

            1.需求分析

            我們可以通過競品的分析,看他們的評價,問答,顧客反饋出來的核心問題等。整理顧客的痛點,這放到后面做賣點,做主圖,視頻,詳情頁等等用處都是大大的。

            2.市場機會

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            就是客觀評估以自己的實力來做這個類目賺錢的把握大不大。對于標品來說,同質化嚴重,所以導致了標品后期都是價格戰的情況居多。這時如果有新產品,有差異化,會有更大的勝算。或者經驗豐富的運營可以去預判這個類目是否有洗牌機會。

            競爭環境,要綜合去考核。比如預估產比,有的類目PPC怎么算都是虧本的。這時該怎么辦呢?這不是本期要說的重點。像我們平時聽到的:我有獨家款,我有供應鏈優勢,我有價格優勢。。。這些,其實就是有更好的競爭力。

            3.價格間隙

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            這里大家要注意一個點,就是你做了產品的價格段定位后,就要采集的是這個價格段的數據了。該段位下的競爭力如何。體量是否足夠支撐你后續的操作。我為什么要說體量這個重點。我們都知道一個常識,高價的產品肯定轉化率沒有低價的高。然后,根據淘寶的流量原理,能拉起來搜索,需要穩定,優秀,足夠體量的數據才能成為爆款,哪怕直通車的權重要穩定,也是需要穩定且足夠的數據來支撐的。所以,要做一個價格段的產品,就得做細致段位的數據分析了。你一單掙900元,一個月只出10單。也比不過一單掙90,一月出1000單的呀。這些的靈活的去判斷,切勿鉆牛角尖。

            4.利潤分析

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            千萬不要忘記,我們的最終目的是盈利賺錢。運營過程中,允許短期的投入虧損,但是一直虧損或者后期回本都難,真的就不要去碰了。而且在實際操作過程中,選擇何種方式去操作一個產品,也是要尋求一個均衡。就拿補單和直通車比,各有好處,魚和熊掌不可兼得,運營的作用就是選擇性價比更高的方式去操作。要綜合考慮各個塊面。再說回報率,大多數時候,肯定大家都關注短期回報率去了。就是立竿見影的實時數據。我們也不要忽略了長期回報率。我操作的一個類目,從賬面來看,推廣怎么都是虧損的,而且這個類目沒人能做到盈利。一般這種類目的粘黏度會很高,復購,動銷高。這種類目就千萬要維護好老顧客。

            5.競爭分析

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            這里,大家注意2個重點,就是推廣費比例和銷量比例。一般來說,一個店鋪的付費占比要壓到30%以下才能盈利。如何控制費用率,降低費用率,而且不掉數據。這里面就是很高級的運營工作了。銷量比例,銷量有很多入口出單,肯定免費流量才是賺錢的。在做淘客,直播,活動,補單等等,這些銷量占比也得去好好分析一下。之前我就看到個產品,總銷量12萬,淘客跑9萬。賬面肯定是虧錢的。就像我上一條說的,別人是SX嗎?這個還真不好說。具體問題,具體分析。

            C、競品分析

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            大家發現沒有。我說的內容,其實很多塊面是有重疊內容的。這是為什么呢?這是節奏感,因為我們實操的過程中,不可能每個階段只做一個塊面的事情了,有主次之分,但是大部分工作其實很多同步進行的。奈何這個我真不知道怎么給大家闡述。就像玩過LOL的朋友們都知道節奏這個說法。舉個例子,我做新品,前3天肯定要做銷量,這個時候又需要流量導進來稀釋數據,那么我和測圖同時進行,第三天,基礎評價出來了,點擊率也解決了。這時會有一個相對客觀的轉化率數據。后面就更好的去判斷,優化數據了。

            1.競品分析:這個過程,我建議大家還是做個導圖,保留好數據。后面都要用到的。方法,之前已經說過了。

            2.顧客痛點:這個是重點中的重點。自己領會吧

            3.打造方式

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            大家注意把這個塊面和我之前說的內容串聯起來。前面提到過入口選擇的性價比。自己領會。

            遞增肯定要做的,為什么?因為系統喜歡漲幅的產品。至于這個比例,肯定具體到按照做起來的競品復制,可以比他漲幅略高。

            4.核心指標

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            這個是我說的不能再說的了。我們要去干一個競品,就是要把這些數據盡可能的去超越競品。這些數據一起是個綜合結果,所以并非你哪個指標比他差點就不行,但是,我們要有把每個指標都做好,優化到極致的決心。

            5.差異化

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            什么是差異化?我個人認為差異化其實就是提高產品的競爭力。老子沒有你高,還不能比你能吃了?開個玩笑。做差異化要注意一個重點,就是顧客得接受這個差異化。你隨便搞個顧客不感冒的差異化,也達不到提升數據的效果。差異化分客觀差異化和主觀差異化。也就是說分2種情況,一種:都是客觀的賣點,競品重點突出A,我就重點突出B。第二種:就是市面上還沒有的差異化,我自己去開發的。還是記住我說的顧客要接受才行。

            好了,本期文章就到這里。下一篇文章我比較想分析案例。到時看有沒有值得拿出來分享的案例。

            [智秋哥哥系列文章-成為獨當一面的運營]

            第一章:貫穿運營的2大核心思路

            http://bbs.paidai.com/topic/1601320

            第二章:市場行情/流量縱橫/流量解析的使用

            http://bbs.paidai.com/topic/1615323

            建議大家按照順序閱讀。這樣更方便大家循序漸進理解本系列文章。

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