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            如何通過數據化運營步步為贏,持續打造月銷百萬+店鋪!

            銘涵520   3月2日 12:25 1245 39 收 藏

            新起點,新的征程,“春款預熱、上新”,想必這是大家最近聽到最多的代名詞!那么,在有效的時間搶占流量入口至關重要!不知大家是否覺得今年的市場環境很嚴峻?回眸2018年,電商人經歷了很多新變化,S單大清洗、直通車改版、搜索新變化、手淘改版、電商法等等;在市場低糜、淘寶商家活躍數減少的同時,大批商家出淘或轉戰其他平臺作戰;而對于小商家來說,更是經歷了漫長的嚴寒冬天,付費流量成本越來越高,沒資源、沒渠道,所以能活下去的在少數!接下來小商家能夠做的是,少走彎路,在產品和技術優勢上加快進化!那么今天為大家分享的話題是如何通過數據化運營步步為贏,持續盈利,打造月薪百萬店鋪!

            做電商,最可怕的是比你優秀的人還在努力,而越是迷茫的人,越是等待!本文講解的是我的一個商家朋友如何在短時間內還清所有的負債,由虧損到后期持續盈利的故事!2018年5月我與他相識在派代,那段時間剛好他店鋪流量和銷售額處于持續下滑的狀態,并且迷茫沒有方向,后半信半疑的找到我, 在了解情況后,我們溝通的很愉快,并決定幫他一把!這是店鋪后臺數據,6月份剛好是這個產品行業的旺季,但流量銷售額處于低糜期!(下圖可見)

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            在接手店鋪后,首先幫他分析店鋪情況,解剖店鋪目前存在問題,并給出后期整改優化提升方向。

            1.店鋪情況

            A.行業大盤處于上升時期,流量、銷售額持續下跌。

            B.產品方面,沒有通過引流款和利潤款加強動銷,單一款死耗,利潤值不能很好提升。

            C.通過與行業競爭對手相比,店鋪搜索、首頁流量還有很大的提升空間。

            2.店鋪目前存在問題

            A.直通車優化方向存在明顯的錯誤,節奏靡亂,推廣花費時高時低,造成流量大起大落。

            B.關鍵詞、人群沒有精準篩選匹配,造成推廣成本浪費。

            C.點擊率和行業點擊率相比處于劣勢,PPC太貴。

            3.后期整改方向

            A在產品上,加強動銷,多款測試數據,通過收藏加購、投產等數據分析最有潛力的款,推廣花費側重引流款和利潤款方面。

            B.直通車在流量方面做遞增,畢竟在行業的旺季,如果減少花費直接拉大與行業的差距,重新調整關鍵詞、人群標簽,精簡詞、人群做高轉化。

            C.通過技術優化手段“直通車拖價法”,優化提升穩定點擊率,做流量遞增,降低平均點擊花費,目的在于花最少的錢拿到最便宜的流量。

            這是一個戶外標品類目,所以和非標品類目相比還是存在明顯區別的,那么一些沒有資源和渠道的商家,在直通車上面多下功夫,是最快也是最好的捷徑!唯一就是,你是否很好運用直通車的道與術,結合搜索的本質,在低成本拿到最大流量的同時,促進搜索流量暴漲,結合店鋪盈利點去做鋪墊!

            標品類目和非標品類目相比,還是有很大的區別的,比如說非標品類目女裝,重在款式和風格以及上新,這個工作量很大的,前期需要選款測款分析數據,通過收藏加購對比,找出最最有潛力的款做好預熱,旺季加大力度蓄水,如此同時更好花費精力做好下一輪選款工作,服裝類產品周期短,過程繁瑣,這個需要前期周密的布局,一旦錯過賺錢的旺季,后面要想快速盈利,幾乎無可能!

            而標品類目,尤其是非季節性產品,我們不用考慮每一個季節期間是否對產品做大規模的調整,只需要做好流量的穩定遞增即可,其次就是盡量低成本拿到最大的流量。前期,創意車圖很重要,通過產品核心詞分析行業點擊率,在主圖上凸顯差異化,讓美工結合產品優勢去做高點擊率的創意車圖,這是標品類目需要考慮到的。(視覺設計方面:產品賣點和消費者需求可以設計呈現自己的產品賣點拉大利潤值,在圖片方面突出與其他家產品的優勢與不同

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            在關鍵詞方面,標品類目需要干大詞,二級詞,但關鍵詞不是越多越好,我們主要養一批流量大、轉化高的詞的權重,且出價排名要靠前,點擊率才能越穩定,轉化才能好,如果我們選取的關鍵詞太多的話,本來標品出價高搶排名,排名靠前,推廣計劃下線也更快,這樣不能保證每天的預算在每個時間段都很充足;無論是標品類目的圖片差異化,還是銷量、價格以及關鍵詞的選取方面,這些都將直接影響到點擊率。

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            其次,關鍵詞優化方面,做好流量大詞的調整,隨時關注行業流量變化,做好加價、降價,匹配方式調整的準備,綜合對比7天數據,對流量大詞和轉化高、投產好的詞持續優化,保證流量和排名穩定,加強轉化。展現量大,點擊率低的詞,適當控制出價;對于點擊量少,展現少,點擊率低的詞,提高出價;對花費高,點擊量大,投產一般的詞適當降價;無投產的詞,考慮關鍵詞的精準度,必要時刪除,對提價的關鍵詞幾天內還是沒有流量,收藏加購太少的詞刪除。

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            直通車第二部分,人群標簽的精準度,直接帶來高轉化。我們每一個關鍵詞后面都有所對應的人群,包括成交人群,=、搜索人群,這部分人群直接關系到產品的轉化,通過診斷店鋪問題,我發現這家戶外類目店鋪,人群標簽是很紊亂的,匹配度也不精準,沒有按照正確的方式組合,這也將影響到產品轉化。我們通過生意參謀行業客群分析我們產品所對應的人群畫像,找出性別占比最高的人群年齡段、職業占比,參考我們的產品客單價挖掘出月消費額度相匹配的這部分人群。

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            然后在直通車人群這塊按照性別+年齡段+類目客單價分層設置,兩兩匹配測試,可以一級標簽、二級標簽分開測試組合,其次在人群溢價方面,如果前期扣費太高,不要高溢價,一般溢價百分之30左右,如果你的這款產品通過后臺數據分析,人群特征明顯,關鍵詞點擊花費很低的情況下,可以適當溢價高點,搶人群流量。

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            測試期間,對于點擊量少,展現量的人群適提高溢價,平均點擊花費高,點擊量大的人群控制溢價,對轉化低花錢無轉化的人群,檢查人群的精準度或者標簽匹配是否出現錯誤,必要時刪除替換。

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            (以上是根據他店鋪關鍵詞、人群存在問題,做出調整,并給出適當的調整整改建議)

            我們把直通車可以分成三個路徑方向,第一個方向:測圖測款,這些是前期測試產品數據,挑選優質款式必須需要做的工作,一旦我們確定了好的款,保證轉化收藏加購能夠跟得上,其次就要在點擊率上下功夫。除創意車圖、關鍵詞、人群外,投放地域也要根據氣候和物流情況篩選,具體參考直通車地域列表累積的點擊量值均衡選擇。

            直通車第二個優化方向,低價引流,我們在前期調整好關鍵詞、人群后,后面就要在點擊率穩定的情況下降低PPC,我們在點擊率穩定的同時就壓適當增加預算,保證每天有足夠的點擊量,且持續遞增的狀態,這樣權重起來的更快,也會有很好的排名和轉化,以此獲得自然流量曝光。

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            (核心:保持點擊率穩定,做量的遞增,具體點擊量參考掌柜一天最高預算所能承受的范圍內,一般建議做小幅度遞增)

            這是之前給他操作的“直通車拖價”效果數據圖:

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            直通車拖價降低PPC我們需要從以下三個角度出發:

            A.在權重、流量漲幅很快的情況下,每天適當降低關鍵詞3-5毛花費;前提:必須保持點擊率,排名轉化穩定。

            B.刪除點擊量大,花費高,收藏加購少、轉化低的關鍵詞和人群。

            C.根據實時點擊量增長情況和預算、燒錢的速度調整時間折扣去拉低PPC。

            直通車第三個優化方向,拉動搜索、首頁流量快速打爆款;任何一個產品即使賺錢,如果長期付費流量占比太高,自然流量無法提升,效益也很難有再大的提升,這個時候我們需要通過自然流量去維持店鋪銷售額增長,減少付費流量的投入。那么自然搜索這部分流量怎么帶動呢?

            A.前期:收藏加購高,轉化好的產品。

            B.中期:通過直通車路徑,做流量遞增,并配合產品轉化做遞增,這樣你直通車流量越來越大,轉化穩定,權重排名也會提升很多,淘寶喜歡的是高點擊率、轉化好的產品,這樣才會給你要推廣的寶貝更多的流量扶持。

            C.后期:打開流量端口,多渠道獲取自然流量,提升銷售額,店鋪層級提升又將獲得新的流量扶持,這是當時操作手淘首頁、搜索流量的增長趨勢圖:

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            那么手淘首頁流量如何拉呢?在原計劃點擊率穩定的同時,新建定向計劃拉,前期讓猜你喜歡流量快速入池,慢慢提高溢價,適當的補單提高坑產,讓首頁流量快速突破。店鋪6月份處于流量銷售額處于下滑的狀態,這是7月份后幾個月的銷售額增長情況(部分案例展示)

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            任何店鋪起爆的原因很關鍵,產品很重要,選對方法和方向才能達到事半功倍的效果,后期才能遙遙領先,一步步搶占競爭對手。新的一年,又是你追我干的競爭時刻,春節期間很低糜,此刻即將進入旺季,又在繼續回升,無中斷打爆款,好的思路和方法,才是最好的進階之路!

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