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            重新認識爆款的定義,不做井底之蛙

            電商神圣哥   3月1日 11:40 6657 39 收 藏

            不管是淘寶還是天貓,甚至整個電商行業只要說到“爆款”,都是再熟悉不過了,每個店鋪運營“爆款”都是不可避免的一個長期性話題,是每個店主的追逐方面。

            每個店鋪的商家對于打造爆款都有不同的方法和經驗,隨著市場環境的變化、競爭白熱化,一個爆款形成的難度越來越高了,爆款風險也驟然加大。

            我們再從新回顧一下電商體系重,為什么出現了爆款這個定義。

            首先我們回想之前淘寶SEO搜索部分內容時候,提到了搜索的六大模型,其中有一個《人氣模型》,也是六大模型當中競爭最激烈的,人氣模型主要考察不同寶貝之間被喜歡的程度,其中銷量與轉化率是個核心因素,轉化率又是圍繞成交銷量展開的,所以銷量呈了破解搜索排名的密匙。

            盡然當初的銷量是做自然搜索排名為核心的,當然現在的2019年我們也同樣,雖然千人千面的影響較大,但是大家都無可否認,銷量是占比搜索排名且權重較為核心的,所以我們不得不把銷量看的重要許多。由此延伸出來了兩個“循環旋渦”,一個是良性循環,一個是惡性循環。我相信很多商家都會有這樣的經歷,寶貝沒有銷量、店鋪沒有流量,也沒有轉化,更不知道怎么改變才好。整個店鋪運營工作都是相關聯的,我們需要一整套的解決方案思路解決問題,才能把店鋪運營得更好。

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            可以看到兩種店鋪的運營循環狀況,有一種店鋪是良性循環狀態,有排名有流量,就代表著銷量也在增漲的情況。而另外一種是惡性循環,所以導致后期沒流量、沒點擊、沒排名,這樣的坑就越走越大,而越走越難走。那么我們怎么樣突破惡性循環,走向良性循環了,其實唯一的就是前期的人群定位、銷量累計。

            既然我們說了,今天聊的是從新認識爆款定義,那我們就根據爆款的定義去說這篇文章。所謂爆款,就是指成交量、流量等都是非常大的單品。一般來說就是在同類目之下銷量和各方面的展現都是靠前,占據熱搜詞的排名前幾位,交易額是在店鋪里至少占比40%以上的,并且能帶動前期店鋪整體營業額持續增漲的寶貝。

            那一個爆款的形成后,不是單方面的指爆款寶貝的流量和成交,可以說帶動店鋪的1-2個寶貝繼續有上漲的趨勢,影響銷量周期以及店鋪布局。

            所以我們都需要通過打造爆款的目的去實現整體店鋪的盤活,主要打造爆款對我們的好處及原因有以下幾種:

            1、單品促銷實現整店盈利

            我們在打造爆款的同時,需要嚴格控制運營成本,通過很有差異化、性價比的寶貝占據市場的銷售份額,就算是寶貝的毛利很低,但是在規模化的基數上,利潤也是相當可觀的。

            我們會發現很多商家在打造爆款的時候是很難得到盈利狀態的,原因包括兩種:一是寶貝的成本過高,沒有足夠的差異化、特點化、性價比,毛利遠遠抵不過整店的推廣費用。二是追求規模化銷售時,沒有很好的控制運營成本,滯銷品太多這個也是非常恐怖的數字。而且爆款與店鋪產品的區間價、款式,差異太大,導致關聯營銷的效果起不來,一個爆款衰退期到了,所以就整店都處于虧本狀態。

            2、店鋪流量入口,提升整店運營能力、形成上漲趨勢

            要想有銷量、人群、排名,那么流量是基礎,有了流量的導入才有被轉化的可能,流量越多肯定代表著你的寶貝正在持續的上漲,只要把控好人群的進店,這就能夠很好的把控銷量、轉化率了。(人群方面之前也提過,大家可以回看我的文章)。爆款的宗旨是獲取更多的流量、排名、獲得更多的展現,打開店鋪更多的流量入口。與此同時幫助我們店鋪提升運營能力,比如現在每天有1000個訪客,每天的成交筆數大概是三十單,在這種發貨量的基礎上,是看不出任何問題的,這幾十個訂單就算是手寫的快遞單都能完成,但是如果有了5000個流量的訂單呢?如何才能把訂單準確快速的發出去呢,如何保證產品的供應鏈跟得上,售前客服如何頂住咨詢壓力,售后客服如何及時處理退換貨等問題,只有訂單量較大的時候,我們才能夠跟進訂單量的提升,完善我們運營細節,提升整體團隊的運營水平,所以說大流量是提升店鋪整體運營能力的前提。

            3、挑選出性價比、差異化產品,提高客戶黏性、復購率。

            我們通過選款測款后,打造出一款具有高性價比的寶貝吸引買家點擊、收藏、加購、下單,讓買家體驗店鋪的服務,不管是質量、包裝、使用、發貨速度、也可以贈送小禮品,還是售后服務、問題解答等,都能夠讓買家得到很好的購物體驗,并且超出的預期,這樣能夠提高客戶的粘性,促進第二次購買下單。

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            打造爆款過程當中,也有包含著很多的前期準備工作和過程的優化方面,執行力對于打造爆款是非常重要的。在于營銷策劃上,我們形成爆款的價值和打造爆款的店鋪規劃,我們下面也來講講:

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            針對不同時期的商家,有著打造爆款不同的目的,打造爆款之前,首先要明確打造爆款的目的。一般來說,運營相對成熟的店鋪以提升店鋪人群及銷量為核心,而處在成長期的店鋪多以提升展現和人氣為目的,大部分個人店鋪或成熟期的店鋪是以導入流量做關聯,達到盈利為目的。

            所以我們打造爆款的時候,上圖也說到:打造爆款-傳播概念-引爆銷量,我們千萬不要把規劃搞亂了,是有了概念后,才能去引爆流量,因為有了傳播的概念就會開始規劃爆款的思路、步驟、方向,那么引爆銷量相對來說就會輕松很多了。如果是引爆流量之后,我們再想概念的傳播,那就會變成死胡同,因為準備工作是沒有做好的。

            所以對于運營策略這一塊,我給大家寫了一部分,傳播的途徑也寫了一部分。當然也有著很多的技巧,這只是一個參考建議以及規劃。

            到了后期,一個爆款的定義、步驟、方向,都已經寫給大家了,我們需要再給店鋪和自己做一次總結,主要針對著整體店鋪布局做好優化方向:

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            轉化率:是一個爆款必須可少的優化方向,對于人群精準度、詳情頁、首頁、促銷方案都是對轉化率有著很大的影響。

            客單價:我們在測款的時候,如果遇到流量多轉化低,各方面都已經優化了但是還不能提高轉化率,那我們可以嘗試增加SKU,讓消費者有更多的選擇需求,也完善店鋪的會員制度。

            流量:如果單個寶貝的流量較少,我們可以通過付費推廣去增加展現。我們以直通車為核心,建議可以重點推廣精準詞。

            品牌策劃:充分了解產品的細節、功能、優點,盡可能把品牌策劃方案做好,因為一個店鋪中,消費者需要了解到品牌的特征,才能更放心的知道品牌的硬度,更容易下單轉化購買,成為忠實粉絲。

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