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            電商壯士、留步。來喝下這碗雞湯

            楠山   2018-7-24 11:37 30217 479 收 藏

            此文包含上半篇和下半篇!假如有的東西能引起彼此共鳴歡迎拍磚交流!我叫楠山、我的電商座右銘和派代網口號語一致;有夢想走正道。下面開始正文。

            上半篇;

            相信從事電商的朋友都有一個夢想、經營好打理好一家屬于真正意義上的淘寶店或者天貓店。當一份事業,當一份期望,當一份希望,去努力經營。或者不乏是當一個品牌去培養呵護。很多人成功了,很多人在努力的道路上前行著,也有更多的人失敗了、倒在了路上。或者你也許一開始就沒有站在當一份事業期望未來或者品牌去做。也許你只是為了生活才有你如今的電商路、但是生活其實有茍且嗎?

            如果是個人形式的都偏向追求技術、癡迷很多操作手法。因為想快速賺錢、想搭建完善體系、想擴充體

            量、想拓展團隊。如果是中型團隊的,開始逐步有了公司體系制度,開始完善體系和改革,想逐步走向發展成為大商家。還有假如是較大型的公司,可能所有的板塊由前端到后端都已經很完善,在市場競爭中已經形成和搭建了自己核心的競爭力,想的是蠶食更多的市場份額和增加品牌影響力。

            其實無論小中大商家永遠離不開的都應該是一個三方訴求的三角關系邏輯!現在的電商每個環節已經發展到了極度成熟的階段。買家、賣家、阿里。這三者是一個生態鏈。我們作為生態鏈中的一員、更多的應該是遵循生態鏈規則。而且這個生態鏈參與者只有三方。我是其中一方,那這個游戲到底應該怎么玩?同時,其實我們每個人還在扮演著2個角色,那就是我們即是賣家、也是買家。你在購物的時候,你需要什么?你是怎么進行產品篩選和產品對比的?為什么你選擇了其中一個進行了下單?同時你作為賣家的時候,你是怎么做到同時迎合了阿里和同時滿足了買家?這是一個非常簡單同時又非常有意義值得深思的問題。


            下面我們來看一組數據,這是一個男裝店鋪的逐月銷售數據。[非品牌,屬于快時尚男裝]

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            這是從去年2017年6月到2018年5月的逐月銷售數據、用逐月的數據可能大家能更清楚的看出我想表達什么。推廣費呢?哪去了?還是男裝偏向標類的產品。流量渠道窄,競爭白熱化的一個類目。絕對0shua單行為,一筆都沒有。是1筆都沒有。別好奇,別不可思議。這都是真實的而且是正在發生的事情。我來告訴大家這是一家什么樣的店。

            店主是一名95年的男生,而且這家店經營的時間不超過3年。因為自己平時喜歡潮流風格,他也恰好生在了90-00這個潮流的時代。在開店做淘寶之前自己也喜歡玩一下微博或者自己也偶爾發一些微博,把自己的裝扮不時的分享在微博上。然后發現逐漸的有不少的一些相仿年紀的男生女生會關注自己,還讓博主盡量多發一些潮流相關的內容。不到半年就積累了不少粉絲,很多粉絲會問博主穿的衣服哪里買的,求鏈接之類的私信或者評論。然后激發了店主想開一個淘寶店的念頭,就這樣開始了。先找人打版,自己讓朋友拿手機拍照,都做得很隨性,圖片都不會修更不會ps,就用一個美圖秀秀偶爾涂抹一下障礙物,就上架了。然后逐步的走上了電商路一直到現在。

            輕描淡寫的如此略過了整個故事的環節,也許你會覺得不可思議,也許你會覺得調侃而談,也許你會覺得毫無意義,因為這些都和你沒關系,也復制不了,模仿起來會很難。其實在整個故事中,店主也是經歷了無數問題和坎坷,產品質量跟不上,退貨率高,中差評多,銷售額上不去,庫存積壓,不知如何運營,投訴,打假,侵權等等等總而言之可以總結為幾乎走在路上的電商人,你遇到的絕大多數問題,店主基本上也全部遇到了。因為隨著體量的上升,盯著你的人只會越來越多,不想你活得滋潤的人會越來越多,因為你瓜分了原本屬于別人的蛋糕。

            我們再隨意看一下最近30天的支付新老客戶占比

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            這個老客占比不管現階段處于行業什么水平。我們來算一筆賬,按2017年銷售額5000萬[在這個范圍略有波動]推廣費占比為幾乎為0。老客戶占比按上面數據來分析,最起碼有2500萬銷售額是老客戶支付的。這意味著什么?當然如果放在男裝行業這個數據其實真要和很多優秀的商家比,也許并不值得一提。其實從這個案例來看不知大家是否有所感悟。

            為什么我沒提產品?那是因為在2018年了你還在提倡要產品為王,真的有點晚了。如果做了N年的電商人,你還在提倡產品為核心真的有點晚。恰恰不是因為產品不重要,不是視覺不重要,不是款式不重要,不是質量不重要。而是因為太過于重要,這是基礎分了。這是起跑線,這是核心競爭力,這是三方訴求里三方生態鏈下的基石。阿里需要什么樣的商家?阿里的流量日益下滑,阿里也面臨著各種平臺競爭各種渠道流量分割。那么你在阿里這個平臺下做生意,阿里更愿意把流量分給什么樣的商家?或者細分給什么樣的產品?千人千面為什么要有千人千面,為什么有人群。還不是都是為了增強用戶體驗和節省用戶下單決策時間,讓用戶能快速的高效的多次的永久的停留在阿里這個平臺成為阿里的用戶。

            該男裝店主經歷了產品的打磨期,經歷了開創產品款式的開發期,也經歷了用戶的考驗期。做到了全網款式獨家首發,永遠只有別人跟他的款,模仿他的定位和風格調性進行嘗試。雖然體量不是巨大,但是拿到的蛋糕也夠吃,而且吃得很滋潤。從開始的鉆研打磨改良客戶喜歡什么,到現在的什么事都變得很隨性很隨意。心中念想只有我喜歡的就可以。我喜歡的就是用戶喜歡的。灑脫自如。灑脫到店主每天最苦惱的事情就是去公司說太枯燥無味。

            真都是真實發生和正在發生的事情。也許可以模仿,也許不是每個人都可以模仿,或者也許模仿的成功的幾率越來越小,更或許你模仿不了。

            本不想做總結,但是有時候人就是這樣,太清高了別人就會誤會你啊

            我其實想表達的很簡單,生意的本質無論線上還是線下都沒有變,你提供什么,買家需要什么,像安全帶的卡扣。結合三方訴求來說也是如此,阿里需要什么樣的商家是阿里期望的,阿里需要你能反復多次永久的能滿足一部分買家的商家。只需要你滿足一部分即可,因為蛋糕需要大家分一分,這就是為什么有了人群。買家需要每次下單買的產品都棒棒棒好好好滿意滿意滿意,下次還在你這家買,輕便快捷省心。我們商家要提供的是不斷的去討好買家,去讓買家的購物體驗更好,比別人更好,不斷的去討好阿里,告訴阿里,你行你可以一次次的證明自己和證明自己的產品。就像一對父母有很多孩子,你小時候拿著獎狀飛奔回家告訴父母你考了100分。你父母覺得你很棒,然后給你獎勵煮了一個荷包蛋吃,還告訴你,只要你每次考100分,每次都有荷包蛋吃,你考不到100分就給考了100分的哥哥煮荷包蛋吃。假如當你開始欺騙你父母的時候,比如你考試作弊了,你改了試卷上的分數,那么一頓毒打必不可少。你一直不會改,反復欺騙和考試作弊,那么你可能將失去你父母對你的信任。[突然覺得這個舉例并不是很恰當,尤其是最后一句,應該舉一個皇帝和皇子的可能更貼切]

            不要欺騙買家,不要把你的用戶當傻子,不要傷害平臺,不然最后你就成為了最可笑的傻子和受傷的那個。遵循三方訴求的生態鏈游戲規則,有夢想走正道,其實我前面說的晚了并不是真的晚了。只是想給部分人予以警醒,同時也時刻警醒自己。我對自己的警訓是,不要讓出淘的那一天留下悔恨。人生說很長也很短,做一點若干年后回憶起來略有意義的事情。

            洋洋灑灑嘮嘮叨叨近3000字,其實都是在寫一些很宏觀的思路和方向,并沒有部分人追求的神技能和一夜暴富的秘籍。如果你真的需要也許下半篇會有吧,但是上半篇還有一個故事啊,抱歉,麻煩您再耐心接著看看?

            上半篇二;

            一個做女裝的店主,至今已經好幾個金冠了,在廣州也算小有名氣[只能說在他處的細分風格里小有名氣,并不能說在廣州整個女裝里面有名氣,畢竟電商圈浩瀚無邊吶]我們還是同樣的方式來看看該店的12個月的逐月數據吧。

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            從2017年6月到2018年5月銷售額在5000萬元左右,推廣費占比不到2%。和上面案例有相同之處,也有相似之處,也有不同之處。你覺得打造自己成為網紅成就不了你,不適合你,因為你畢竟也不帥,也不高,也不潮,也不時髦。恰好又在做淘寶。上面那個案例你又模仿不了,那我們換個試試看對您胃口不,如何?客觀您就看看嘛,又不要您花錢。[皮一下,偶爾嚴肅,偶爾逗比,這符合我的性格特征]

            店主檔口拿貨[十三行],自己拍照,苦心經營至今已有好像7-10年之久[忘記了,這貨有段時間沒來找我喝酒了,下次問了記一下,之前說過很多次],從一開始的隨意拍,瞎拍,1年半下來虧掉了幾乎所有積蓄,[13行拿貨是按手拿的,就是要拿就全碼各一件,是有成本堆積的],最窮的時候全身只有1000塊錢了,店鋪銷售額一天不到500元,拿的樣品庫存數萬元[如果當時是我,我可能已經放棄了],店主才開始意識到自己真正面臨的問題所在,因為之前雖然知道有問題其實認識得并不全面和深刻,視覺圖片是當下最大的問題。悔不當初,全身家當虧沒了,才知道路在何方。毫不猶豫,賣車,賣房。自己裝修攝影工作室,重新買專業攝像機,日夜苦思苦學鉆研攝影視覺,自己學ps,重新拍照重新上架,苦心鉆研視覺。半個月之久,有一天銷售額賣了1000多元,店主整晚沒有睡覺,因為太興奮,太興奮[毛利潤大概300元],對于學習運營和推廣更是想都沒想到。時至今日,他這個小小的不到20平米的攝影間裝修已經花了數百萬元進去。在他這個細分的風格領域幾乎做到了名列前茅,用了最少3年時間才算是摸到了正軌,知道了自己的路在哪里,然后不斷修正視覺和反復篩選款式積累經驗,用了整整3年開始逐漸略有盈利。用了大概整整4年才開始堅定不移的開始大步往前走,之前走的錯路和岔路太多了。其實有時候我們覺得自己很苦,別人很光鮮,其實也許更多的是因為我們并沒有經歷別人經歷的磨難多。店主說起過往,說真要說一天一夜也不見得說得完經歷和那些過往。

            這個案例我想告訴大家,你把一個細分板塊做到極致做到名列前茅也可以成為出路。淘寶都是賣圖片,你把圖片做出自己的風格,在這個風格里做得美不可言,讓別人跟著你模仿拍。沒有強大的獨家款式優勢,沒有強大的運營團隊,沒有強大的推廣技術,那我們能把什么做得無限強大呢?結合你現有的情況不妨淺思一番。懂?我相信大多人都懂這個道理,但是恰恰越是懂的人越做不了這樣的事情,就因為你懂。隔著屏幕罵我呢?就是說你,別看了,就說你啊。罵我空,罵我虛,罵我華而不實盡整寫沒用的對不。恭喜你,罵對了。但是我聽不見、哈哈

            順便看下這個店的推廣數據吧

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            如果你覺得這個數據投產還不錯[女裝],點擊單價覺得很羨慕。我直接告訴你,不要羨慕了,店內數據較好的款開個計劃加滿200個詞,出價2毛,不管了。就這樣。沒了。優化是不可能優化的,研究是不可能研究的,高超的技術也不可能高超的,就是做低價引流,不信?哦,那你還是看看吧

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            案例1;互聯網有很多風口,人人都有機會。找好自己的體現價值方式,互聯網生意講究流量,你是否能解決這個問題?你能,那么無需在乎競爭,你只需要找好把流量變現的方式,阿里也很喜歡自帶流量的商家,品牌,網紅不都是嗎?產品你可以隨著粉絲口味逐漸改善和完善。

            案例2;你不具備案例1的條件,你需要把小事情做到極致也能讓你在細分板塊里看到曙光,小事情并不僅僅是案例里的視覺問題,你可以從多方面入手,比如專注產品線的都越來越滋潤了,比如注重老客戶維護的也越來越滋潤了,那些只會用老客shua單的越來越苦逼了,比如你的行業下單周期較長或者產品使用偏繁瑣,那么服務也是你可以突圍的方向。

            假如、假如這些你都還不具備,或者你覺得都很難和當前的你結合起來。那我們就來下半篇吧

            下半篇;

            有點小錢,市場通貨,做了1年淘寶略懂一些技能。也行,來看這個。

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            玩具類目的標品[具體產品不方便說],剛剛經歷了爆款被刪除事件[非shua單被抓],大家賣的產品都是一致,市場拿貨,最低sku也都殺到最低,只有利用sku價格區間來盈利。因為是標品,所以圖片仿拍簡單。刪了沒事,重新再來一次。反正大家賣的東西都一樣,利潤都差不多,不存在誰比誰有非常大的差距。那是干,就是懟上去。銷量為王,活動資源只給單品top前3-5商家,干上去了海闊天空,干不上去永遠苦逼。

            先看幾張圖,別急。怎么做的都會全盤細節到螞蟻一樣告訴你。

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            毛利大概35%,喜歡算的可以自己算算你想要什么數據結果。

            基本主要的一些取數來源都在這里了。我這里講的是正常的通過推廣來做爆款。因為本人還是比較反感shua單的。不shuan單的淘寶其實挺幸福的。朝九晚六上下班即可。

            第一步;測圖。具體做法;大量的關鍵詞搜索瀏覽,瀏覽完之后結合手淘首頁猜你喜歡一起瀏覽,[這時候猜你喜歡會推薦一些這類商品給你]你就慢慢看,慢慢找。一直找到讓你眼前一亮,讓你覺得有明顯差異化的圖片[包含色調,文案,場景元素,拍攝角度,如果是服裝可以看看是否是遠進景,是否兩拼或者三拼接]。然后進行模仿。模仿最少最少4張。

            第二步;選詞。具體做法;無論標品還是非標,選詞可以按 你躲不掉避不開 繞不開的詞。仔細理解這句話。比如你是一個破洞的牛仔短褲 女士的。那么,破洞牛仔短褲 破洞牛仔短褲女 這類詞你能不選還去選什么新款牛仔短褲嗎?哪個詞更是你需要的,哪個詞將來帶來搜索流量的時候是你最希望的?結合熱詞榜和競品成交詞再加上自己核心屬性詞一些熱詞的方向,選10個詞左右。就要10個左右足夠了[標品可能還不用10個,比如這個就是用了7個詞]。是足夠了。后期獲取流量也不用擔心。現在測試階段可以選15-20個左右。后期正式推廣一定要刪減一下。

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            第三部;根據選的詞來寫創意標題,力求盡量把你的關鍵詞的相關性都做到滿格。[而且切記你選的這些詞每個字,是每一個字都應該是在你產品標題里包含了的]4個一樣的創意標題,4張你做的不一樣的圖片采用輪播形式。


            第四步;添加人群溢價,如下圖。按你主要店鋪成交用戶和老客戶屬性來做人群溢價。

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            這個主要占比性別是女、年紀是25-29和30-35年齡段。其他占比偏低的暫時先可以忽略。那么你人群溢價就可以做成;女+25-29 女+30-35 或者也可以圍繞這2個方向去拓展3級人群溢價標簽。具體視類目大小而定,如果極小的類目,可以直接用單個的一級人群,如果中等類目可以用二級人群,如果類目較大可以用三級人群溢價。[后期是可以調整的初步這樣做就可以]溢價遵循高客單高溢價、低客單低溢價,中等客單中等溢價原則。

            第五步;除去港澳臺,地域全開。投放時間從上午9點到晚上23點投放
            其他時間段不投放。日限額200-300一天

            第五步;出價。具體做法。標品;如果整體賬戶權重和計劃權重還比較不錯,關鍵詞的前三或者四到六價格不是很貴,就直接全部出價到前三或者四到六[最好不要直接頂上首條,這里有個不成文的東西,新計劃你直接頂上首條哪怕帶來了高的點擊率對你的權重提升也不會巨大,同時后期優化ppc還困難]非標;直接先出均價,10分鐘觀察一次,無展現按關鍵詞批量10%進行提價,直到展現出來即可。如果單個關鍵詞一直不出展現,就針對這當詞一直提價。其他出了展現的就不需要提價了。

            第六步;把限額燒完,獲取到最起碼不少于50-60個點擊量。[100個左右最優],剛起步數據波動而且不穩定都正常的。連續燒2天。這2天什么都不用動,如果你想快速一點,就加限額多燒點數據量,測試一天即可。第三天來看數據。略關注下點擊率曲線,看看是否存在2天內某個時間段點擊率普片偏高。

            第七步;把點擊量最高的圖片選出來,點擊量最高的詞選出10個或者10個以內[非常重要,不要加多詞啊]把高點擊率地域選出來,把這2天內高點擊率的時間段看看。這里本來應該還有個高點擊率人群,只是我給省掉了測人群這個環節,直接按店鋪的人群來加了人群,可以確保人群框架一開始就沒搭建錯,無需測人群。

            第八步;重新做一個新的計劃,測試計劃可以暫停了。把你篩選出來的詞圖片地域最好的一些數據全部加進來,其他不好的全部咔嚓掉。標品其實在上面測數據的時候就可以用精準匹配,現在做正式計劃也可以用精準匹配。非標無需精準,直接廣泛即可。設定好日限額開始投放,第一天200 第二天3-4百,燒兩天。如果你認真的去做好以上這些了,你的連續兩天點擊率不差,你第三天權重會有明顯的較大提升。雖然質量分一度被弱化,但是還是建議提權這個過程要做一次,還是很重要的事情。

            第九步;權重提升之后,你的限額會燒得比較快。就可以進行放大數據量的同時進行拖價。比如你都是每天上午9點開始燒,第三天只用了10分鐘就燒完了200,那你進行時間折扣5-10%的下調,之后繼續加200,如果還是10分鐘左右燒完,就還可以拖5%時間折扣,對比的參數是過去一天同等時間段內的展現和點擊率是否有明顯較大上漲,有就可以拖價。一天拖價總幅度不要超過15-20%最佳。不然拖過權重臨界點容易流量掉了回不來。就這么簡單,拖價就這么簡單。完全沒有那么玄乎。

            第十步;初期是控制好日限額進行合理的拖價,ppc在均價上下浮動20-30%左右都可以加大數據量,數據量一放大,帶來的權重使你很快能把這浮動的20-30%ppc給干下去,不要總想著一定一定要比均價低,而且要低多少多少了再去放大流量,思路上就錯了。你要的是什么?是ppc嗎?時間和爆發的速度要不要考慮?

            第十一步;車就是鞭子,搜索就是馬,應該是抽一鞭子搜索就立馬跑起來。抽得越快,馬跑得越快。車帶動搜索其實不是一個很難的事情,你把下面這個理解了。你一定能利用直通車做起來搜索。

            點擊率;在搜索上代表獲取流量能力[主圖點擊率]


            在直通車上代表
            權重[ppc]
            代表獲取流量能力[點擊量的多少]

            收藏加購率;代表產品人氣和權重加權的速度
            直接影響你的轉化和成交速度
            引爆的速度

            轉化率;代表你的產品核心競爭力

            這3個率的高低到底是起到什么作用的?其實就是率和量之間的一個關系 怎么理解呢?

            你點擊率越高
            你流量越多 流量成本還越低

            舉例;同樣1000個展現  我點擊率是5% 收藏率是5% 加購率是5% 轉化率是5%  你點擊率是1% 收藏率是1% 加購率是1% 轉化率是1% 我的流量就是你的5倍 我在直通車上的ppc還一定比你低  1000個展現我能有50個流量 能有2.5個收藏 2.5個加購 2.5單轉化  而你只有10個流量 0.5個收藏 0.5個加購 0.5個轉化 最后誰的權重高誰的流量多,如果這個數據放大100倍,1000倍,1萬倍呢?  

            同時、這些率決定了你獲取到收藏加購轉化的量[就是收藏加購轉化的數據量]、恰好這些量又都是落到了關鍵詞上面[關鍵詞引流最后這些收藏加購都細分落到了關鍵詞上面]
            這些量都是給關鍵詞加權的核心指標
            是最核心的指標。所以在選詞上
            你在有限的推廣資金情況下
            是選200個詞呢
            還是選10個詞好?
            你推廣資金有限 說明你可獲取到這些量有限 你關鍵詞如果還多 那么這些量就會被分散在很多詞上面 造成的結果是 看似很多詞權重有提升 其實滄海一粟 微不可言 那么你在有限的推廣資金下 你把這些量集中的積累到那么幾個核心的詞和你想要做的詞上面呢?效果會怎么樣? 為什么一定要提到直通車呢?因為新品初期 你毫無流量 你怎么去積累你的權重和人氣?恰恰剛剛好。直通車能剛好做到這一點,利用關鍵詞進行引流
            針對性的針對詞來做布局,通過買流量的方式來給關鍵詞加權,當你的關鍵詞權重提升以后,你這個詞在你的產品里在搜索排序上就能獲取到曝光,你的主圖點擊率不差
            搜索就來了。 但是這里面有一個核心的維度是 量變到質變 積累的3個維度的量得到一定門檻才能引爆搜索 其實就是一個權重值的門檻。你不需要知道這個門檻值是多少,你只需要根據你的搜索漲勢快慢來調整你的車力度即可,可以加大車的力度
            搜索就漲勢極其明顯,你再根據這個趨勢去操控你的車的力度。相互配合。

            3個量+螺旋遞增=搜索增長趨勢圖  就這么簡單 真的就這么簡單  這里面螺旋的幅度可以根據搜索的漲勢快慢來調整你的車 [收藏量+加購量+轉化量]其實也可以算出螺旋的量,這里暫且不寫,不然內容過多了。你按這個思路去做,就行。你的點擊率
            收藏率 加購率 轉化率 沒問題 你按這個去落地實操 。但是你要是這些率達標的款都沒有,你就好好斟酌下切不可莽撞去實驗,代價都是血淋淋的。不要說要找到這些率都達標的款難,這是借口,是逃避。不然憑什么爆款是你?你的這些率的指標是直接影響你量的多少和快慢
            影響你由量變到質變的核心。

            基本到了這里 手握馬鞭,能讓你體驗一把爆款的feel。至于能走到什么高度要取決很多因素了。手淘首頁流量順帶說一下,只要你搜索做起來,漲勢快,單品銷量螺旋增長快,首頁會不請自來。無需你任何其他操作。這里不作多說。

            一看,哇擦,這這么多了忽然感覺遺漏了很多還是沒有寫出來湊合湊合吧。

            路漫漫其修遠兮、吾將上下而求索。不要抱怨,也不要悲傷,今天很殘酷,明天更殘酷。要改變趕早不趕晚。我個人遵循的原則是,先盡量搞清楚一件事情怎么做,方法和順序先弄清楚明白,盡量的不要一邊做一邊試錯。因為很多環節都是有試錯成本的。目前現有市場的人群用戶基本已經全面瓜分完畢,可以理解為,一個用戶不在a家下單就是在bcdefg其中一家,因為abcdefg是直接的在人群上是競爭關鍵。和mjkl賣家可能關系并沒有那么大。你想要吃abcdefg這些人現有在吃的蛋糕、你憑什么?先不拼其他的東西,不如我們先拼個基礎分如何?不拼銷量,銷售額,不拼運營推廣,我們就拼個基礎分如何?你忘掉他是一個成熟體系的商家,你去模仿他的店鋪風格,視覺,定價,產品質量,裝修,服務。你假裝你也日銷N萬、你先意淫一番自嗨一番。把你的店鋪和他的店鋪基礎分拉到相同的高度去。到這時候,也許你是真的缺流量,那么你就真的到了需要學習運營推廣板塊的知識和技巧了。否則你一次次假裝告訴自己你缺流量,買了流量進來了承接不住。你這是在傷害平臺傷害用戶。隨著電商發展,技術越來越弱化。批量推廣,系統托管,智能推廣效果越來越好。這個智能化還會越來越進步。今年好像比較多的女裝大店唉聲連篇。但是產品線強大的今年還是一如既往的滋潤。為啥?不妨回顧再看一遍,把答案找出來。

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