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            新品如何走向爆款,自然流量如何爆發,這些邏輯你必須了解。

            詩奕   2018-4-14 18:02 150875 6313 收 藏

            萬事開頭難,新品到爆款前期不可不知的細節。知識點很多,一時難以消化建議收藏。

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            今天不說選款測款,這一篇核心是選好產品之后,我們如何布局、引流,如何在初期為后面爆款做鋪墊。
            一、需要注意的問題
            1.首先要對產品有一個精準的市場定位

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            為了能在產品屬性,主、詳情圖的視覺定位和文案、價格、sku、標題核心等細節上一次成整型,包括需要展示的產品賣點和特點,用戶需求點,營銷策略。為了盡量見效后期調整對流量的影響,其中屬性,主圖,標題改動過多,價格波動太大,對流量影響非常大,可能導致自然流量嚴重下滑,其中主圖、sku改動,可能會直接讓原有的首頁流量歸零。
            2.銷量和評價基礎問題
            (1)做一定銷量,首先是為了前期人群標簽基礎權重和銷量基礎權重,然后為后面點擊轉化做準備,從買家心理角度,眼前有兩家店,A家銷量不錯,B家0銷量,從行為概率上說,無論是點擊還是轉化A店都高于B店。
            (2)好評買家秀、問答進一步提升轉化。一定要做的真實、漂亮。把好看的買家秀干預置頂
            3.標簽問題
            (1)標簽分為:
            店鋪標簽:
            店鋪標簽的形成先是基于主營類目,然后依據店鋪信息、裝修風格、產品屬性和信息,結合產品成交方向和被瀏覽、收藏、加購的人群累積產生的數據綜合形成標簽。
            個人標簽:
            用戶長期累積的瀏覽、收藏、加購、購買、評價等等習慣,包括單筆消費能力、消費周期、下單時間、下單速度等等綜合因素形成。系統也會基于這些標簽評判消費者優質與否。

            產品標簽:
            基于店鋪標簽,根據產品被瀏覽、收藏、加購、成交的人群標簽來累計。

            三者的關系很明了,店鋪標簽和對產品產生了數據的人群標簽影響產品標簽;店鋪標簽和產品標簽會反作用于人群標簽;產品標簽和流量過店鋪的人群標簽又會作用于店鋪標簽。
            所以當店鋪標簽越精準,產品人群權重越高的時候,獲得的流量也越精準,點擊率、轉化率、產值等等數據也會越來越好,這些數據又會反作用精準店鋪標簽,提升產品人群權重,三者相輔相成,形成良性循環。
            (2)產品標簽前期形成過程
            新品3-7天的瀏覽和成交對人群標簽有決定性作用(人群標簽的深度),后期想干預,需要更大的量多維度才能調整過來。
            新款14天之內的瀏覽和成交對人群標簽數量有決定性作用(人群標簽的廣度),在后期權重穩定了,可以考慮在原有的基礎上輻射衍生廣度。
            4.手淘搜索流量
            搜索流量的核心,其實是寶貝所有關鍵詞在千人千面下的綜合排名
            就單品來說,短期如果出現顯著變化,主要是點擊率和轉化率以及坑產起作用,這也是有些人刷實時數據效果很明顯的原因,當然,單品權重也是一個累計的過程,所有產生了數據的關鍵詞在寶貝上累積下來的點擊量、瀏覽量、收藏數、加購數、成交筆數、成交金額、停留時間,和單品好評率、退貨率、回購率,平均停留時間,詳情跳出率以及這些數據產生的人群權重,都會進行周期評判和累計評判。
            下面我列舉重要的數據指標和計算公式,結合上面內容,讓你找到一個優化方向。
            (1)單坑產出=客單價*月銷量
            [每個類目都有對應的一個產出閥值,每個關鍵詞都有對應的一個產出閥值,當你達到這個產出閥值后,流量就會爆發。這個閥值的計算沒有標準公式,根據市場變化,依據經驗判斷,或者只能去嘗試觸碰大概位置]
            (2)轉化率閥值=轉化率/轉化率指數*1000(關鍵詞轉化率閥值同理)
            (3)UV價值=銷售額/訪客數 (銷售額=訪客數*轉化率*客單價)

            =轉化率*客單價


            (4)PV價值=銷售額/瀏覽量
            (5)轉化率=成交用戶數/訪客數


            (6)收藏率=收藏數/訪客數


            (7)加購率=加購數/訪客數


            (8)平均訪問深度:訪問深度,是指用戶一次連續訪問的店鋪頁面數(即每次會話瀏覽的頁面 數),平均訪問深度即用戶平均每次連續訪問瀏覽的店鋪頁面數。


            (9)人均店內停留時間(秒):所有訪客的訪問過程中,平均每次連續訪問店鋪的停留時間。 


            (10)跳失率:表示顧客通過相應入口進入,只訪問了一個頁面就離開的訪問次數占該入口總訪 問次數的比例。
            退貨率、糾紛率就不多說了,當然這也是你需要關注的東西。

            5.手淘首頁流量
            手淘首頁入口很多,除去淘寶平臺記錄的流量來源構成的入口流量,其余的均記錄為手淘首頁流量,比如每日好店、淘部落以及猜你喜歡部分都記錄為手淘首頁流量。具體可自行查看手淘首頁。

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            首先要了解手淘首頁的流量特性:
            (1)最大的特地就是不穩定,忽高忽低波動大,來得快也去得快。
            (2)轉化相對低。因為首頁是被動展現,并不是客戶主動意愿搜索,所以展現量很大。
            (3)手淘首頁流量的關鍵,是這些入口產生的流量的轉化率和單品產出(寶貝總產出和入口產出綜合影響)
            直通車定向,鉆展,均可拉升首頁流量,首頁流量穩定后可以關閉。

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            [重點]
            1.第五張主圖為白底圖,流量更容易入池
            2.并不是所有的產品都適合做首頁流量,如果對自己產品了解不夠深,請看下行業競品分析,分析同行流量結構。
            3.如果首頁流量起不來或者下降,關注這個入口的轉化率和產出。店鋪基礎太弱,寶貝權重低,首頁流量都是較難爆發的。
            二、優化方案
            1.如何減少過程中調整對現有流量的影響
            (1).標題優化要講究方法和時機。標題在產品自然下架1個小時內優化,賣家中心出售中的寶貝,產品上架的時間加上7天就是自動下架時間,產品下架了之后會自動上架,不需要手動設置。 寶貝自然下架一小時內是權重最低的時候,這時改標題對寶貝權重影響最小。每次修改,包括調換順序不要超過5個字,改多了可能會影響權重。
            標題改動對搜索影響最大。
            (2)主圖盡量一次做好。建議不要改動,尤其第一張。
            (3)詳情圖要修改,建議分多次替換。
            (4)價格,第一次把價格設置好,一口價可以設置略高一些,后面需要調整,通過折扣實現。人為干預坑產的話,前期折扣力度小點,后面通過折扣降價。
            (5)SKU 改動對首頁流量影響極大。如果想人為干預提高坑位產出的的話,SKU價格設置高一點,最多也是2倍,價格差太大后面會影響權重(注意我說的是如果設置SKU目的是為了人為干預坑產,一些特定產品區間價格差很大是在所難免的)。
            2.主詳情圖
            主詳情圖,突出賣點和特點,可以先去多觀察同行賣的很好的(去移動端看)來抓住客戶需求點,綜合起來做出視覺差異化,內容優質,提高點擊和轉化。
            3.主詳情短視頻可以加權。
            強烈建議去做一下,對于中小賣家來說,沒必要想著怎樣拍出高大上的效果,突出產品特色,買家需求點,抓住買家心理,就是好視頻。最好能用專業的設備拍攝!
            視頻制作好了,如果宣傳性,感染性好的話,還可以投放其他社交渠道,從外界引入流量到店鋪。
            4.優化轉化
            密切關注:UV價值,PV價值,平均停留時間,詳情跳出率,評價。
            重點調查分析:中差評用戶體驗,跳失店鋪、顧客流失詳情和競爭對手。
            5.產品基礎以及流量提升

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            (1)淘寶客
            目的:
            1.為新品做銷量基礎權重
            2.做一定銷量,為后面點擊轉化做準備。從買家心理角度,眼前有兩家店,A家銷量不錯,B家0銷量,從行為概率上說,無論是點擊還是轉化A店都高于B店。
            注意:
            目的在于做一定銷量時,就不要糾結利潤,不盈利甚至略虧都無所謂。盡量不要打亂人群標簽。(如果很難把控,標簽混亂,后面用直通車拉回)。
            思想碰撞:
            對于淘寶客這個付費工具,很多人定位不準。
            淘寶客特點:快速獲取流量,提高銷量,但不利于帶動自然流量持續性增長。易亂人群標簽。有可能拉低動態評分。每件賣出產品都要支付傭金,利潤空間較小。若想通過淘寶客帶動自然流量,必須跑銷量跑上銷量排名。
            打擊刷單,淘寶客地位自然上升。在我看來,淘寶客定位有兩點:
            第一,做銷量基礎,特別是需要短期做較大量的,為后面引流做鋪墊。
            第二,利潤空間足夠的話,可無視平臺權重規則,持續走淘客,薄利多銷。
            思維提升:走過一波淘寶客,累積起來的用戶可以圈起來,不僅可以轉化成老客戶,后面新品需要解決銷量,這就是最好的資源,因為買過類似產品,對人群標簽影響很小甚至不影響。
            (2)“社交+”
            這種方法我在前面文章提到過。
            利用社交資源,快速推廣,獲取流量。
            方法論就不過多闡述。
            當然,這種方法并不適合所有的產品。根據類目產品的不同,效果也會千差萬別。

            給大家例舉一個方案,但是希望不要限制了大家的思維。
            操作:
            1.發布優化推廣活動,力度自己把控,拉人進群,便于操作,以及后期維護。
            2.按流程購買打7折微信立返;抽取優質買家秀此單全返,或者好禮相贈。
            3.發布流程,重點就是盡量模擬真實購物流程,搜索關鍵詞進店,可以制作淘口令
            最終效果:進一步拉大銷量,且快速獲得較優質的買家秀,做好評價基礎。
            (3)魚塘
            也就是利用老客戶資源。當然依然要注意安全,三月大地震,回購度過大的也查了很多。
            [提醒]打擊虛假交易和售假,會持續到下半年。
            6.快速提升單品權重及流量
            打擊刷單的同時也在引導商家做付費流量,付費推廣工具權重必然上升。
            而相對來說可以貫穿始終且收益大的,無疑是直通車,經過近期變動,流量精準且能多維度提升權重。
            近期直通車的變動,其實是大勢所趨。平臺是為了最大化利用已有的流量,是在進行增量思維到存量思維、以及用戶思維的戰略轉移。

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            官方的說法,估計很多人看到了,新增了CTR預估[實際點擊次數(嚴格的來說,可以是到達目標頁面的數量)/展現量],實際上就是要求商家做好精準化運營,更精準建立產品與用戶的關系,提升UV價值。
            [透過現象看本質]:平臺是為了精準化的流量推送,同時希望引入更多高客單價的產品,
            提升平臺用戶體驗和口碑,引導商家去從產品本質出發,而不是盲目價格戰,而價格戰也必然引起一系列的問題。
            而說到直通車,很多人對這個工具定位不準,不明白自己的目的,所以很迷茫,不知道如何下手,沒有一個整體思維和優化方向。
            其實直通車的邏輯并不難理解。
            (1)六個量的權重累計:展現量(要結合點擊率才有意義)、點擊量、收藏量、加購量、成交量
            (2)五個權重的步步提升:創意權重—寶貝權重——計劃權重———賬戶權重————店鋪權重

            四個率的權重評判:點擊率(直通車更新后依然是核心)、收藏率、加購率、點擊轉化率
            (4)兩個權重聯動對流量的帶動:關鍵詞權重、人群權重
            可能新手看到上面會很懵,如果你不知道直通車優化方向請看1和3,如果你對直通車階段性目的不明了請看2,如果你不明白直通車帶動搜索的底層邏輯,請看4。
            這里我再解釋下前面提到的:
            搜索流量的核心,其實是寶貝所有關鍵詞在千人千面下的綜合排名。
            就是上面說的關鍵詞權重和人群權重之間的聯動,促成了千人千面下的搜索流量提升。
            好,下面說重點:
            直通車帶動搜索流量的邏輯:
            1.關鍵詞產值達到或超過閥值
            2.關鍵詞點擊率和轉化率在等量下與均值的比較,如果量差太大,點擊率和轉化率的意義也會弱化。
            3.關鍵詞點擊量、成交量、收藏量、加購量的精準累計(假設四個量是定值,展現量越大權重越會被弱化,特別前期。)
            4.關鍵詞累計下來的量綜合創意權重、寶貝權重、計劃權重、店鋪權重、人群權重之間的聯動提升的遞增和累計,這其中又分為動態權重和靜態權重。
            直通車帶動首頁流量的邏輯:
            1.直通車對整個寶貝產出的提升。
            2.定向(鉆展)計劃提高寶貝在首頁的曝光,帶來入口轉化和產出。
            3.關鍵詞和定向計劃的收藏、加購,對首頁流量的提升。
            (這里可能有人不能理解,你去找到你的寶貝收藏加購,你會發現很容易展示在首頁)
            另外,最近兩天,已經有四五家商家刷單被查,還是有很多商家問我怎么做搜索
            我簡單提一下搜索邏輯,一方面不希望商家嘗試被抓,另一方面下面所述涉及到了之前的黑搜和X模型等等搜索玩法的核心原理,可能會觸及到很多人的利益。
            1.達到或超過某個關鍵詞的轉化閥值和轉化率閥值,當然這里面存在風險。
            2.寶貝所有關鍵詞累積下來的權重對搜索的提升綜合影響了寶貝在千人千面下的排名,注意我前面說的精準流量分配和推送。
            如果流量遇到瓶頸,關注兩個東西
            1.寶貝坑產在同一層次與上下的差值
            2.關鍵詞本身的流量池大小。如果這個詞在你寶貝上相對流量飽和,把這個詞繼續維護下,同時提升其他關鍵詞。
            今天分享就到這里。

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